| 「我覺得若是我花這麼多錢了，上課的品質卻很差怎麼辦？」 「我知道你的顧慮，尤其是現在，每一分錢都需要花在刀口上！」 「因為我們在推薦課程前，都必須自己掏錢先上過課，才能推薦給客人！」 「我當初也是跟你一樣的想法，想說如果沒用怎麼辦！」 「但在我上第一堂課的時候，這個念頭完全打消！」 「因為老師跟學員的良好互動，還有個人專屬的助教協助，課後還有追蹤進度，絕對能達到學習的效果！」 |
之前我曾經去上一堂業務行銷的課程，費用不低，加上又是新招生，只是聽朋友上過說很超值，雖然已經打定心意要去報名上課，但報名時還是故意想測試看看，既然他們在教業務技巧，那麼櫃檯的人員應該都是訓練有素的業務高手才對，果不其然，直接就用上3F (Feel、Felt、Found) 的溝通技巧，完全讓我甘願掏錢買單。
在本書中也提到3F的重要性，這個技巧也是我在面對客戶有疑慮時，比較常使用的一種說服方法，是一種能讓對方真心接受的說服技巧，也就是當我們的產品受到誤解時，在不會傷害客戶自尊心的前提下，運用這個方法比較能說服客戶，而其中『感同身受』就是運用這個技巧的真諦，主要就是要：「說明自己知道他們的感受(Feel)，因為自己或是許多客戶在還沒接受這項服務時，也是這樣想的(Felt)，但最後他們發現(Found)這個服務或是產品是有幫助的。」
自信，就是相信自己一定能做到的信念！
自信的人通常也會擁有最多的影響力，舉凡拿破崙、或是希特勒等人，都是因為擁有極大的自信，他們真心地相信改變現況絕對是最好的選擇，所以不管他們的做法是否受後世人們所議論，不可否認的，他們的確也因此影響了千千萬萬的人，但是我們若不想像此等偉人般懷抱著這麼崇高的影響力，但又想知道如何對他人產生影響，那麼最關鍵的做法還是要先相信自己，相信自己的信念，這樣由思想到行為的一致表現，就會對他人產生影響。
作者藉由多年教授說服技巧的經驗，提到影響他人要有立竿見影的效果，就只有在自己相信且支持的前提之下，才會進而去說服他人，不然連自己都不相信的產品，我們要怎麼說服消費者買單，所以只要我們由衷地相信自己，進而影響我們的消費者相信我們，而不是單純的推銷，這也是為什麼許多透過直銷的朋友都充滿著無限熱情，那是因為他們由衷地相信，他們在推薦一項好的產品給大家。
好吧！我很喜歡，但真的太貴了！
很多生意談到最後，都被這句話給打趴了，也因為談到錢，所以許多較資淺的業務也都會用錢來回應，最後也常常用降價來促成這筆生意，但這樣輕易的妥協，就會讓之前的所有努力都功虧一簣，也因此面對客人的最終抵抗，我們不能順著他們的想法去回應，應該要反其道而行，只要他說貴，我們就說便宜，他要談價格，我們就跟他談價值，告訴他不買會造成什麼損失，或是告訴他把時間拉長來看，就會發現這樣的總成本(Total Cost of Ownership)非常的便宜，然後就能將話題再導回原有的軌道上，繼續發揮我們的影響力。
其實想要當個人人喜歡的影響者，第一步就是要當個好的聆聽者，多問一些開放式問題，讓對方暢所欲言，讓對方能透過傾訴來卸下心防，漸漸地建立彼此的信任感，這樣才能建立持續的影響力。
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(Photo via chaquetadepollo , CC License)
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《如何讓人改變心意：破解從NO到YES的秘密》 作者：Rob Jolles 出版社：時報出版 出版日期： 2014/03/10 推薦對象：具有實戰經驗的業務人、行銷人、或是心理輔導人員 |
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