市面上有許多談判的書籍，但有許多過於空泛且訴諸於過多的理論，但此書的作者大橋弘昌不僅是一位擁有許多談判實戰經驗的律師，也藉由許多實戰的例子，來解釋談判的技巧，我認為是近年來我看過最好入門的談判書籍，以下跟大家分享書中的心得：
1.掌控時間就能掌控談判
善用談判時的時間成本，當我們與對方交涉越久，就表示彼此付出的時間成本越高，也表示此筆交易越不容易因此而放棄，例如當我們去看車時，要買車，一見面就直接跟業務殺價，他當然不願意提供這些折扣給你。
因為他可以花更多時間於利潤更高的客戶，他拒絕你並不會損失太多成本，所以記得下次若要去談判殺價時，多花點時間了解一下我們所需的商品或是服務，這樣一來，就能讓彼此都更重視此筆交易，大大提高成交的可能性。
延伸思考：
＊誰設定談判期限，誰就站在弱勢，因為這會產生談判時的壓力，所以千萬別讓對方知道我們擁有時間底限，這樣會喪失談判優勢。
＊抵達場合所花費的時間也算在內，所以若要求面談地點，記得可以要求在我方公司，或是公司附近的咖啡廳面談，可大大提高成交機率。
2.建立雙贏的談判環境
試想一個場景，當我們去賣場買一台電視，標價為2萬元，這時我們心裡預設殺價金額為1.5萬，當我們詢問店員是否可以1.5萬元的金額成交，原本要來場議價拉鋸戰，殊不知店員當場答應我們，這時我們的內心，就會出現一個聲音，他會這麼快答應，一定是還有殺價空間，太可惡了！
所以如果店員能再多提高點價格，再多進行幾次交涉，就能讓顧客的心理產生截然不同的消費者滿意。所以有時多拿一點，反而可以讓雙方的談判更加開心。 也因此不管我們是買方還是賣方，都應該建立雙贏的談判環境，讓彼此都能有滿載而歸的雙贏心理收穫。
延伸思考：
＊如果是賣方，就從有點誇張的高價開始談起，並且事先預留讓步的餘地，如此一來才能讓談判過程中有更多籌碼可以利用。
3.「好的！沒問題，但是...」
記得當答應對方條件的時候，記得要提出但書，別輕易的讓出我們自己的籌碼，也就是要善用「好的！沒問題，但是...」的方式來進行談判，這樣才能在利益交換的方式中，讓雙方的需求能得到最大的滿足。
延伸思考：
＊對己方來說，讓步的幅度要越來越小，才能顯得出越來越接近底限。
＊對彼方來說，底限可能不是真的底限，要努力嘗試突破看看。
4.其他重點提醒
仔細查看合約書內容
對己方來說：可自行提供，相對有利的合約書範本。
對彼方來說：別相信對方提供的制式合約內容，要小心查看。
決策者的關鍵優勢
對己方來說：讓決策者最後才出面，以避免讓我們在談判過程中，喪失了「無法決定」的談判籌碼。
對彼方來說：想盡辦法，將對方的決策者邀請出面一同溝通，這樣就能針對決策者提出我們的要求，減少時間成本的壓力。
千萬別自己先出價
最初的談判價碼一定要讓對方先出(先訂出談判上限)，這樣一來才能讓自己處於有利的談判位置。
進階版：要求再報價讓自己處於更有利的位置
大前研一曾說過，在擔任業務時，要考慮顧客的終生價值，這樣一來，才會想與對方建立長久的關係，針對談判也是有相同的理念，別想著一次就把對方趕盡殺絕，也別想著一次拿走所有的好處，要考量到彼此的關係進行式，藉由建立良好的關係，來創造未來更高的價值。
《絕對不會輸的交涉術》
作者：大橋弘昌
譯者：邱麗娟
出版社：臉譜
出版日期：2008年05月23日
( Photo via silkegb , CC License)
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